大家好！今天，我们要深入探讨张坚老师在《大客户销售心法》中分享的销售智慧和实战技巧。这篇文章将带你走进销售的精髓，让你在激烈的市场竞争中脱颖而出！

销售的艺术：人性、同理心与专业制胜

张坚老师强调：“好销售需要的是人性，不是狼性，也不是佛性。”销售不仅是交易，更是一种心灵的交流。“同理心”是销售中的关键，它要求我们站在客户的角度思考问题，真正理解他们的需求。

🌟同理心六大原则：

1. 己所不欲，勿施于人。2. 将心比心，站在客户立场上想问题。3. 客户眼中的你，才是你的真实形象。4. 修正自己，而非修正别人。5. 做一个真诚坦白、值得信任的人。6. 敢于真情流露，以获得真情回报。

专业素质：不断夯实的基础

专业的销售不仅是学历和职位的象征，更是对工作的自豪感、对高品质的追求和对客户的积极关注。张坚老师提醒我们：“如果想成为一名卓越的大客户销售，就必须具备一些专业的素质和技能。”

🛠️专业技能三要素：

- 技巧：演讲、寻问、倾听、谈判。

- 流程：销售管理、预测、个案管理、客户管理。

- 策略：机会管理、高层营销、客户政治、顾问式销售。

挖掘需求：原则与方法

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销售的核心在于挖掘并满足客户的真正需求。张坚老师提出两大原则：

1. 以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人。

2. 做有价值的“寻问”，在明确需求之前不轻易开口。

🔍三步开场法：

1. 提出议程。

2. 陈述议程对客户的价值。

3. 询问客户是否接受。

FABE说服法则：特征、优点、利益、证据

在说服过程中，FABE法则是介绍产品特征和利益的有效方法：

- Features：产品的特性。

- Advantages：产品的优势。

- Benefits：产品带给客户的具体利益。

- Evidence：支持产品优势和利益的证据。

📈专业说服三步法：

1. 表示了解客户需求。

2. 介绍特征和利益。

3. 询问客户是否接受。

顾问式销售：成为客户的“医生”

张坚老师提倡：“要做'医生’，而非'卖药的人’。”顾问式销售关注的是客户的长期需求，提供针对性的解决方案，而不是简单地推销产品。

👨‍⚕️顾问式销售要点：

- 从客户长期需求出发。

- 提供互利性建议。

- 关注客户的业务流程和决策过程。

结语：销售的未来与知识的力量

“过去做销售靠酒量，现在做销售靠知识。”销售的未来属于那些不断学习和积累知识的人。让我们以张坚老师的《大客户销售心法》为指导，不断提升自己，成为销售领域的佼佼者！

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本文整理自张坚老师的《大客户销售心法》，感谢您的阅读和分享！

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